Marketing – Vente – Négociation
LA NÉGOCIATION

PERSONNES CONCERNÉES

• Directeurs des ventes.
  
• Vendeurs ayant une latitude de négociation.
  
• Dirigeants chargés des relations de travail.
• OBJECTIFS
  Améliorer les résultats de vos négociations tout en développant la qualité de vos relations avec vos partenaires.

PLAN DE FORMATION

• Les principes de base de la négociation :
  
  • les possibilités et limites de la négociation
    
  • vente et négociation
    
  • les différents types de négociation: «gagnant, perdant», «gagnant, gagnant», faussement «gagnant, gagnant».
    
• Les étapes d'une bonne négociation.
  
• La préparation du négociateur :
  
  • comment se connaître
    
  • comment connaître son interlocuteur
    
  • identifier les vecteurs et le terrain de la négociation.
    
• La prise de contact.
  
• La découverte de la situation et des objectifs réciproques.
  
• L'argumentation et les objectifs.
  
• L'ouverture de la négociation.
  
• Les principes de manoeuvre et d'échange «gagnant, gagnant».
  
• Détecter et parer les techniques et stratégies «gagnant, perdant».
  
• La conclusion d'une bonne négociation.
  
• Le suivi.

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

• Apports théoriques.
  
• Simulations de cas avec vidéo.

OUTIL
Une fiche de synthèse du déroulement d'une bonne négociation.

DURÉE

• Cours de base : 2 jours
  
• Cours approfondi avec cas de l'entreprise : 3 jours avec création d'un argumentaire et d'une