Marketing – Vente – Négociation
LA VENTE AU TÉLÉPHONE

PERSONNES CONCERNÉES

• Tous les vendeurs au téléphone de l'entreprise (d'entrée ou de sortie).
  
• Les directeurs de vente appelés à faire du coaching.
  
• Les vendeurs face à face ayant des ventes ou RDV à prendre au téléphone.

OBJECTIFS
Transformer le téléphone en outil de vente agréable à utiliser et efficace tant pour le client que pour le vendeur.

PLAN DE FORMATION

• Les avantages et difficultés de l'utilisation du téléphone dans une vente.
  
• Les deux éléments qui permettent de bien communiquer au téléphone : les mots, la voix.
  
• La préparation du vendeur.
  
• La réussite d'une prise de contact.
  
• Le passage des filtres.
  
• La découverte des besoins du client:
  
  • les besoins techniques du client
    
  • les besoins psychologiques du client
    
  • l'art de poser des questions
    
  • les règles d'une bonne vente au téléphone.
    
• La reformulation des besoins du client.
  
• L'argumentation du produit à vendre.
  
• Comment répondre aux objections.
  
• Comment suivre une réclamation.
  
• La conclusion de la vente.
  
• La prise de congé.
• Le suivi.

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

• Réflexion en sous-groupes.
  
• Apports théoriques.
  
• Simulation de cas avec enregistrements audio et vidéo.

OUTILS
Création d'un argumentaire de vente pour l'entreprise (fourni à l'issue de la formation).

DURÉE

• Cours de base : 2 jours
  
• Cours approfondi : 3 jours