Marketing – Vente – Négociation
LE DÉVELOPPEMENT SYSTÉMATIQUE DES VENTES

PERSONNES CONCERNÉES
Les directeurs de vente.
Tous les vendeurs ayant la responsabilité de gérer efficacement leur territoire de vente.

OBJECTIFS
Optimiser l'utilisation des moyens commerciaux pour développer et rentabiliser les ventes.

PLAN DE FORMATION

• S'aligner avec les riorités du plan de marketing:
  
  • le plan de marketing stratégique
    
  • le plan de marketing opérationnel.
    
• La gestion du temps des vendeurs, comment optimiser l'utilisation de son temps :
  
  • choix des priorités
    
  • éliminer les causes de perte de temps
    
  • rationaliser les tournées de vente
    
  • rationaliser le travail au bureau.
    
• La gestion des clients des vendeurs :
  • analyse du portefeuille des clients actuels
    
  • analyse et gestion des prospects
    
  • choix des clients prioritaires
    
  • calcul des objectifs de vente et des objectifs de visite
    
  • animation de l'action
    
  • contrôle et réajustement.
    
• L'action commerciale sur les clients :
  
  • le plan d'action pour l'ensemble des clients
    
  • le plan d'action pour chaque client.

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

• Étude de cas.
  
• Auto-analyse des méthodes employées par chaque participant.

OUTILS
Chaque point traité possède son outil opérationnel. Ceux-ci sont rassemblés à la fin du manuel dans «la boîte à outils». Sont également fournis tous les tableaux de bord et de contrôle nécessaires à la direction des ventes. (fournis à la fin de la formation)

DURÉE
2 jours