Formation vente assurance

Formation vente assurance

Formation vente en assurance de biens, de personne, de crédit qui vous permet d’augmenter vos ventes moyennes, votre taux de closing et de développer vos affaires.

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Description

La vente d’assurance est considérée comme une des plus difficile, c’est une école de formation au développement des affaires, les vendeurs d’assurance sont toujours très prisés dans le marché du travail quand il s’agit de trouver les meilleurs développeurs d’affaires.

 

Quelques principes de la vente d’assurance

  • Les principes de base de l’assurance
  • Amener le client à accepter de comparer les protections de son contrat actuel avec notre proposition : c’est le plus difficile
  • Un client peut être trop, mais aussi pas assez assuré.
  • Comprendre ce que recherche le client et ses motivations
  • Semer le doute sur les protections actuelles
  • Devenir l’allié du client
  • Être éducateur, bien lui expliquer les protections
  • Savoir fermer la vente

Organisation

  • Fournir son fichier avec des prospects dans le CRM
  • Classer ses clients par intérêt
  • Organiser une liste des activités par date de suivi
  • Organiser une liste des opportunités regroupant les propositions faites

Gestion de son temps

  • Les principes de base de la gestion du temps
  • Déterminer le pourcentage de temps à passer en sollicitation, rencontres clients et administration, en fonction des objectifs fournis au commercial
  • Les tâches à supprimer pour mettre son temps sur les tâches prioritaires : vendre

 

Sollicitation et prospection

  • Les principes de la prospection et de la sollicitation
  • Amener le client à comparer ses protections actuelles à votre proposition, c’est le plus difficile, ensuite un bon vendeur arrive généralement à vendre sa solution
  • Trois façons : par référence, au téléphone, ou en face à face
  • Les questions miracles qui permettent d’obtenir des comparaisons 2 fois sur 3 environ.

 

Rencontre avec le client : face à face, téléphone, ou virtuelle

  • Préparation de la rencontre :
    • Préparation matérielle
      • Révision des notes dans le CRM
      • Papier, crayon, calculatrice
      • Exemplaire papier de la police d’assurance
    • Préparation mentale
    • Prise de contact
      • Tout se joue en 4 secondes
      • Briser la glace grâce à l’ancrage
      • Utiliser les mots, la voix, les gestes
    • La découverte du client, de ses besoins, de ses motivations
      • Découverte de la situation du client
        • Comment a-t-il entendu parler de nous
        • Chez quel assureur il est actuellement
        • Pour quelles raisons l’a-t-il choisi
        • Quelle est sa prime
        • Quelles sont ses protections actuelles
      • Découverte de l’objectif du client
        • Quelles sont ses priorités, ses motivations
        • Ce qu’il aimerait avoir de mieux
      • Reformulation
      • Ventre de notre solution
        • Passer ne revue les protections
        • Le système d’argumentation SOS +
        • Le système SOSAI
      • Les objections les plus fréquentes et leurs meilleures réponses
        • Je vais réfléchir
        • Je vais en parler à mon conjoint
        • Cela fait longtemps que je suis avec mon assureur
        • J’ai pris mon assurance avec mon beau frère
        • C’est la première place que je fais
        • Je n’ai pas encore reçu mon renouvellement
      • La conclusion de la vente
        • Calculer la prime et montrer un étonnement positif
        • Les techniques de closing

Les questions à poser pour l’assurance de biens

  • Automobile
  • Location appartement
  • Propriété maison ou appartement

Les questions à poser pour l’assurance de personnes

  • Assurance invalidité
  • Assurance vie
  • Que faire quand le client est assuré par son employeur

L’assurance-crédit

  • Les objections`
  • Les questions à poser
  • L’argumentaire

 

L’utilisation des réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients

 

 

La vente d’assurance joue sur la motivation sécurité du client, mais les meilleurs vendeurs d’assurance que j’ai rencontrés insistent toujours sur l’importance de lire et d’expliquer au client sa police et ses couvertures, ils mettent en avant leur rôle éducationnel pour que le client connaisse ses protections et puisse les utiliser si nécessaire, mais aussi ses franchises en cas de problème. C’est donc l’écoute du client, le conseil et les explications qui font la différence. Il ne faut pas assurer un client trop ou trop peu mais en fonction de ses désirs. L’écoute du client et rechercher la meilleure solution en adéquation avec ses besoins demeure donc la meilleure recette de base, les techniques permettent de faire mieux encore et de se distinguer des compétiteurs.

 

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