Formation négociation

Formation négociation

Formation qui vous permet de connaitre les stratégie de négociation commerciale mais aussi de mieux négocier le salaire ou négocier le prix d’une maison ou l’achat d’une automobile.

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Description

cours de négociation

Formation à la négociation vous permettra d’apprendre la stratégie de négociation, les techniques de négociation. Alors que la vente vise à créer le désir de l’échange, le processus de négociation vise à déterminer les termes de cet échange. La négociation commerciale est donc complémentaire à la vente mais vous pourrez également appliquer les techniques apprise pour négocier votre salaire ou négocier le prix d’une maison. Vous pouvez aussi consulter nos programmes de négociation commerciale.

Vous ne valez pas ce que vous êtes mais ce que vous négociez !

 

Contenu de la formation négociation

  • Les principes de base de la négociation:
    • La négociation est vue comme une résolution de problème
    • les possibilités et limites de la négociation
    • vente et négociation
    • les différents types de négociation: «gagnant, perdant», «gagnant, gagnant», faussement «gagnant, gagnant»
  • Les étapes d’une bonne négociation
  • La préparation du négociateur:
    • comment se connaître:
      • vos objectifs
      • votre niveau de désir
      • vos faiblesses
      • vos forces
    • comment connaître votre interlocuteur
      • qui est votre interlocuteur ?
      • quels sont ses objectifs réels ?
      • quelles sont ses forces et faiblesses
      • comment évaluer son niveau de désir
      • jusqu’à quel niveau votre interlocuteur est prêt à aller
      • quelles sont ses motivations
    • identifier les armes et le terrain de la négociation
      • comment jouer avec l’information, l’intox
      • la volonté et la ténacité
      • le lieu
      • le temps
      • le nombre de négociateurs
      • le nombre de niveaux
    • élaborer une stratégie gagnant-gagnant
      • améliorer ses positions
      • préparer des solutions alternatives
      • vectoriser
        • arguments de vente vs vecteurs de négociation
        • méthode de vectorisation
        • cas de négociation possible
        • utilisation gagnant-gagnant des vecteurs
        • utilisation gagnant-perdant des vecteurs
      • déterminer des modèles de décision
      • émettre des informations préalables
      • choix de son style de négociateur
        • le loup
        • le mouton
        • le professionnel
  • La prise de contact.
  • La découverte de la situation et des objectifs réciproques.
    • pourquoi
    • techniques pour faire parler son interlocuteur
    • autres avantages de la découverte de la situation et des attentes de l’interlocuteur
  • L’argumentation et les objectifs.
    • pourquoi
    • comment argumenter
    • techniques de réponse gagnant-perdant à éviter ou à déjouer
  • L’ouverture de la négociation.
  • Les principes de manœuvre et d’échange «gagnant, gagnant»
    • les échanges gagnant-gagnant
      • les critères objectifs
      • les solutions alternatives
      • le principe donnant-donnant
      • partir de haut
      • la justification
      • l’avantage des concessions
      • les points d’appui
      • l’implication
      • la progressivité
      • faut-il commencer par les points mineurs ou les points majeurs ?
      • penser plusieurs coups à l’avance
      • volonté et ténacité
  • Détecter et parer les techniques et stratégies «gagnant, perdant»
    • stratégie générale
    • les techniques gagnant-perdant
      • l’offre concurrente
      • le jeu de cube
      • l’impossibilité technique
      • couper la poire en deux
      • l’étau
      • la solution alternative
      • l’effritement
      • les harengs rouges
      • l’autorité supérieure
      • le bon et le méchant
      • le chaud et le froid
      • le conflit libérateur
      • le salami
      • l’usage établi
      • le silence
      • le coup de théatre
      • l’offre de retrait
      • la main forcée
      • le harcèlement
      • le fait accompli
  • La conclusion d’une bonne négociation
    • quand conclure
    • comment conclure
    • les techniques de conclusion gagnant-perdant à déjouer
      • le coup de rabot final
      • le grignotage
      • la fausse sortie
    • la conclusion d’un bon accord
  • Le suivi:
    • une bonne négociation est une négociation dont chacune des parties respecte les engagement
    • attention aux négociateur gagnant-perdant qui estiment que la négociation commence après l’accord

Méthode pédagogique

  • Apports théoriques.
  • Simulations de cas avec vidéo.

Outils

Une fiche de synthèse du déroulement d’une bonne négociation.

Formateurs

Jean-Pierre Mercier est un spécialiste incontournable de la vente, de l’expérience client et du marketing web que ce soit en France ou au Canada, les requêtes clés dans les moteurs de recherche le mettent, lui ou son entreprise, presque toujours dans les premières positions.

Alain Boisvert est la sommité mondiale en matière de gestion et de développement des ventes de centre sportif et de thalasso, ses interventions sont conviviales, il favorise toujours l’efficacité avec le plaisir de travailler avec ses clients.

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Votre question

Il y a beaucoup de discussions sur la définition de la négociation, est-ce séparé de la vente ? est-ce que la négociation fait partie de la vente ? ou le contraire ? En fait la négociation n’est pas un art à part, c’est la conclusion de la vente. La vente a pour but de créer le désire de l’échange alors que la négociation amènera à déterminer les termes de cet échange, la négociation est donc une arme supplémentaire dans les mains du vendeur. Venez apprendre les techniques qui vous rendront plus fort et n’oubliez pas : VOUS NE VALEZ PAS CE QUE VOUS ÊTES MAIS CE QUE VOUS SAVEZ NÉGOCIER !

 

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