Comment augmenter les ventes

Comment augmenter les ventes 2

Nous désirons vous présenter un éventail de solutions pour augmenter les ventes de votre entreprise. Vous trouverez un choix de moyens et de conseils faciles à appliquer, l’équation de la vente qui vous donne les trois chiffres que vous devez développer pour augmenter les résultats de vos vendeurs, et enfin les plans structurés pour y arriver, le plan stratégique, le plan marketing et le plan de développement des ventes.

Voici 12 moyens pour augmenter les ventes

Nous vous proposons 12 conseils simples pour augmenter les ventes, pour des précisions sur certains d’entre eux contactez-nous. Les conseils ci-après valent pour un représentant, mais aussi la direction des ventes d’une entreprise.

  • Sélectionnez vos clients et faites porter vos efforts sur ceux qui offrent le plus le potentiel, c’est ce que l’on appelle la classification des clients en catégories A, B, C, D. Les clients A sont vos gros clients qui n’ont plus de potentiel, car ce sont les vôtres et vous devez les fidéliser, car ils vont se faire attaquer par la compétition. Les clients B sont importants, mais vous ne faites que de petites affaires avec eux, ce sont les clients A de vos compétiteurs, vous devez tenter de les récupérer. La priorité est de mettre ses énergies aux bons endroits dans la vente et votre chiffre d’affaires augmentera de lui-même.
  • Augmentez le nombre de vos visites de clients, si un représentant augmente le nombre de ses visites de 20% il devrait statistiquement augmenter ses ventes du même chiffre
  • Développez votre démarchage grâce à la sollicitation téléphonique de prospects. La prospection est nécessaire pour compenser les pertes obligatoires des clients existants. La solution pour prospecter est de prévoir des plages de temps d’au moins une ou deux demi-journées par semaine pour appeler les prospects clés qui vous permettront de développer vos affaires.
  • Demandez des références à chaque client satisfait ou qui vous dit non, le moyen le plus facile de prospecter et trouver de nouveaux clients est d’appeler de la part de quelqu’un d’autre.
  • Utilisez des techniques de vente centrées sur les besoins du client et non plus les vieilles techniques désuètes des argumentaires. Vous pensez que c’est une évidence ? Allez acheter dans un magasin ou faites affaire avec un représentant, vous verrez que la majorité d’entre eux ont été très bien formés à leurs produits, mais n’ont aucune approche sérieuse centrée sur vos besoins que devrait avoir un bon conseiller. Les services de formation interne des entreprises sont excellents pour les formations techniques, mais généralement peu compétents pour les techniques de vente conseil.
  • Utilisez les réseaux sociaux pour vous faire connaître. Les réseaux sociaux peuvent vous permettre d’atteindre plusieurs objectifs différents: vous faire reconnaître par vos clients actuels, vous faire connaître de nouveaux clients, diffuser les offres et produits ou service que vous vendez. Vous devez avoir des pages personnelles ou entreprises dans LinkedIn, Viadéo, Facebook, Google+, Disqus. Apprenez à savoir vous en servir, mais aussi à utiliser les médias sociaux des autres. Il existe par contre des trucs à connaître pour ne pas vous faire bannir des pages que vous utilisez.
  • Réalisez des campagnes de publicité sur Facebook, c’est le réseau social le moins cher et le plus payant actuellement d’après la majorité des spécialistes de marketing numérique. Commencez à essayer avec des petits budgets de quelques dollars, vous apprendrez à cibler et mesurer les résultats.
  • Aidez au référencement de votre site internet en écrivant des articles que vous pouvez publier sur le blog de votre site ou encore sur votre page LinkedIn avec des liens pointant vers votre site. Vous pouvez aussi faire des échanges d’articles avec des sites amis et complémentaires, tout ceci contribue au SEO de votre site, donc à sa parution sur la première page des moteurs de recherche grâce au référencement naturel. Certains disent qu’une entreprise qui n’est pas en première page de Google n’existe pas!
  • Organisez des campagnes ciblées grâce aux Adwords payant dans les principaux moteurs de recherche, c’est à dire Google et Bing. Vous pouvez commencer avec un petit budget afin de vous familiariser avec l’outil. De plus en plus de spécialistes marketing estiment qu’il plus payant d’être visible sur un moteur de recherche que sur une affiche ou dans un magazine, de plus cela peut être moins cher.
  • Apprenez à vendre de nouveaux produits, trop souvent les vendeurs vendent les produits qu’ils connaissent bien et aiment bien alors qu’il existe presque toujours des lignes de produits sous exploitées et à développer.
  • Formez-vous et informez-vous pour être toujours en avant de la parade, suivez les congrès sur le marketing numérique, les choses vont très vite maintenant et vous ne pouvez pas être dans la vente sans savoir ce qui se passe. Ne serait-ce que pour vos clients, vous devez en savoir plus qu’eux afin de pouvoir les conseiller.

Développer les ventes avec 3 chiffres

Nos clients augmentent leurs ventes de 30% à 100% selon le potentiel dans un délai de 6 mois à 1 an. Nos références sont disponibles sur demande.

Cela peut paraître beaucoup mais nous travaillons sur toutes les manières d’augmenter les ventes. C’est une question de chiffres et de logique et nous optimisons avec vous les trois chiffres de l’équation de la vente:
Nombre de contacts × Taux de closing × Ventes moyennes = Ventes totales

Dans un magasin de vente au détail on utilise aussi le classement RFM : Récence – Fréquence – Montant.

Plan de développement des ventes

Le plan de développement des ventes est le plus bas dans l’échelle de réorganisation commerciale et ne nécessite pas l’approbation de la direction générale ce qui généralement beaucoup de temps dans les grandes entreprises.

La première étape est de mettre des mesures et des objectifs simples et clair, c’est la condition qui permet de vérifier si les résultats de l’intervention d’optimisation des ventes, c’est aussi un élément clé pour la motivation des vendeurs et de toute l’organisation des ventes.

Nous travaillons ensuite avec les meilleurs vendeurs afin de connaitre les techniques de vente qu’ils appliquent de manière intuitive et qu’il faut rationaliser afin qu’ils soient transposables à tout le monde et adaptés aux stratégie de vente que nous utilisons, en clair nous voulons mieux conseiller les client pour travailler sur le long terme, nous refusons les techniques de pression même si elles sont efficaces à court terme. Nous pouvons alors créer l’argumentaire de vente qui est validé par la direction des ventes.

La formation vente des gestionnaires est l’étape suivante car il ne leur sert à rien de coacher les représentants s’ils ne maitrisent pas parfaitement l’art de la persuasion, de la négociation, et les arguments de la compagnie.

Nous pouvons alors lancer la formation des groupes naturels accompagnés par leur gestionnaires respectif afin qu’il suivent le matière une deuxième fois et puissent évaluer l’acquisition des compétences de leur équipe de vente.

Dès la fin de la formation du premier groupe de vendeurs nous lançons un concours de mobilisation entre les équipes de manière simultanée avec les coaching réalisés par les chefs d’équipe. L’accompagnement doit être permanent et les agents des ventes dont les résultats ne changent pas devront être réorientés

Les résultats suivent naturellement mais on voit que rien n’est laissé au hasard.

Shema processus pour le partenariat pour augmenter les ventes

Plan Marketing

La première étape d’un plan de marketing stratégique est d’analyser les forces et les faiblesses de l’organisation, nous proposons d’en observer les différentes fonctions, la production, la recherche et le développement, le département des finances, les achats, le marketing, les ventes ainsi que le mix marketing c’est à dire le placement du produit de notre client par rapport à la compétition, le prix par rapport au marché et à la compétition, l’efficacité de la distribution, de la force et vente, de la publicité et la promotion. L’étude externe se focalise sur le marché, la réglementation et la concurrence ce qui permet d’exécuter une analyse « SWOT » systématique.

Le plan marketing doit maintenant incorporer une stratégie numérique, plus importante maintenant que la publicité.

Les stratégies web sont au nombre de trois, la stratégie inbound, la stratégie outbound et l’incitation à l’action CTA: Call To Action)

Nous aidons ensuite notre client à élaborer les grandes lignes de son choix stratégique, la défense d’une position forte, l’attaque des leaders ou le repli sur un marché de niche, chacune de ces stratégie implique des tactiques différentes à déployer.

L’exécution des tactiques s’effectue par l’application du mix marketing et se prolonge par le plan de développement des ventes dont l’une des facettes est celui que nous décrivons dans le chapitre précédent.

Partenariat dans la stratégie marketing

Plan stratégique

La planification stratégique représente le coeur de l’action de l’entreprise et vise à harmoniser toutes les forces vives de l’organisation dans le but d’atteindre ses objectifs de développement à court, moyen et long terme.

Nous aidons nos clients à optimiser chacun des points, la priorité étant bien entendu d’imaginer la vision de l’entreprise, la mission qui en découle, les valeurs dans lesquelles elle veut la vivre et enfin les objectifs concrets pour l’année.

L’atteinte des objectifs nécessite le choix d’une stratégie dont l’exécution doit être réalisée par les ressources humaines de l’entreprise dans une structure optimale c’est à dire avec les bonnes personnes aux bonnes place ce qui peut simple à dire mais qui nécessite une parfaite connaissance des individus et des tâches ainsi que la planification d’équipes volantes pour remplacer les personnes clés pendant leur absence, le tout complémenté avec un plan de gestion de la relève.

Mais les meilleurs personnes ne sont pas efficaces si les processus et systèmes sont dysfonctionnels, il s’agit donc de les étudier et les simplifier si nécessaire et c’est ici aussi que nous pouvons vous aider afin que vous puissiez continuer à vous consacrer à l’atteinte de vos objectifs.

 

Partenariat dans la planification stratégique : shéma

Bonne chance, l’art de la vente c’est aussi d’être systématique, un mélange d’art mais aussi de rigueur et d’enthousiasme.

Retrouvez ici toutes nos FORMATIONS VENTE

Livre: La vente Participative, Jean-Pierre Mercier, Éditions Québécor

Formation coaching de vente

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